客户关系是企业发展的核心驱动力。试想，如果无法提前了解客户需求，如何在竞争中占据主动？若没有客户的信任支持，又怎能顺利推进项目？构建高效的客户关系不仅需要方法，更需要系统化的思维和实战经验的积累。今天，我们将探讨如何通过科学的方式提升客户关系管理能力，让每一次互动都成为合作的契机。

企业面临问题

1. 您是否常常销售形象管理课程感到难以准确把握政企客户的真实需求？

2. 您的企业是否因为缺乏有效的客户关系而错失重要项目？

3. 您是否觉得现有的销售团队对政企客户的采购行为理解不足？

4. 您的团队是否在商务沟通中存在效率低、效果差的问题？

产生问题原因

1. 对政企客户复杂的组织结构和决策流程缺乏深入了解。

2. 缺乏系统化的需求分析工具，导致无法精准洞察客户痛点。

3. 商务礼仪与沟通技巧不足，影响了客户信任的建立。

4. 客户关系建设缺少清晰路径和可复制的方法论。

课程如何解决

1. 提供政企客户销售的特点及角色认知，帮助学员掌握销售逻辑。

2. 借助华为的成功案例，学习高效的需求分析与洞察能力。

3. 通过实战演练，强化商务交往礼仪与沟通技巧。

4. 分享客户关系拓展与维护的具体方法，提升实战水平。

课程成果

完成课程后，学员将能够：

准确识别并分析政企客户的采购行为，成功率提升30%以上；

熟练运用SPIN等需求挖掘工具，提高需求匹配度至85%；

掌握至少5种有效的客户关系建设方式，并能灵活应用；

学会使用FABE模型进行价值呈现，成交率提升25%。

课程大纲

一、销售的本质与客户关系的价值

1. 政企客户销售是什么？

2. 销售中的关键角色有哪些？

3. 客户关系为何如此重要？

二、解码客户采购行为

1. 客户采购流程是怎样的？

2. 如何找到关键决策人？

3. 决策链的秘密：为什么丢标？

三、客户需求的深度剖析

1. 需求从哪里来？

2. SPIN提问法：像侦探一样挖掘需求

3. KPI分析：客户需求背后的真相

四、商务礼仪与高效沟通

1. 礼仪的核心是什么？

2. 如何用语言和非语言赢得尊重？

3. 沟通漏斗：信息传递为什么会变形？

五、客户关系的打造与维护

1. 客户关系有哪些类型？

2. 人际关系发展模型：从小白到专家

3. 华为怎么做？借鉴**企业的成功经验

六、总结与行动计划

1. 回顾所学知识

2. 制定个人提升计划

标签#政企销售 #客户关系 #商务礼仪 #需求洞察 #沟通技巧

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