企业如何在激烈的市场竞争中赢得大客户？答案不仅在于产品本身，更在于一套系统化、可复制的营销方法论。您是否发现，许多企业的销售团队总是依赖个人能力，缺乏稳定输出？如果有一套经过实践验证的体系，能将草莽式销售转化为科学管理，会带来怎样的改变？接下来，我们将探讨如何通过学习标杆企业的成功经验，构建健康且持续增长的大客户营销体系。

企业面临问题

销售业绩波动大，是否因为缺乏系统化的流程支撑？

客户关系浅显，是否因为没有深入洞察客户需求？

团队协作效率低，是否因为角色分工不明确？

产生问题原因

缺乏对市场规律和客户行为的深刻理解。

销售流程碎片化，未能形成端到端的整体运作。

内部组织协同不足，导致资源浪费和机会流失。

课程如何解决

剖析标杆企业的大客户营销体系，提炼四大成功规律。

提供LTC端到端全流程的操作指南，规范销售动作。

教授客户洞察与需求引导的方法，提升赢单概率。

构建铁三角协同作战机制，强化跨部门配合。

课程成果

熟练掌握LTC流程的四大模块及其实操要点。

学习并应用至少6种客户洞察工具，挖掘潜在商机。

制定3个实战项目的运作计划，模拟真实竞标场景。

掌握10余种客户关系拓展方法，提升关键人物链接能力。

课程大纲

一、以客户为中心的全流程体系

1. 什么是LTC？就像从种子到果实的成长路径，它贯穿了销售的每一个环节。

2. 华为为什么能成功？让我们回顾它的营销模式演变史。

3. 拆解华为营销体系的四大特征，看看哪些可以借鉴到您的企业。

二、布局篇：找到客户的痛点

1. 销售起点是什么？洞察客户的真实需求！

2. 如何分类销售线索？六个维度帮您精准定位。

3. 工具分享：痛苦链和SPIN模型，激发客户购买意愿。

三、谋局篇：制定制胜策略

1. 项目成功要素有哪些？学会识别竞争制高点。

2. 如何压制对手？绘制竞争态势蛛网图，清晰判断形势。

3. 销售漏斗管理：让过程管控更加高效。

四、做局篇：引导客户决策

1. 标前引导的核心是什么？用差异化策略打动客户。

2. SWOT分析：全面扫描机会点，找到突破口。

3.销售形象培训报价模型解析：三种方法助您获取溢价空间。

五、结局篇：完美交付与回款

1. 合同签订前如何化解异议？提供具体话术模板。

2. 合同执行中的常见问题及解决方案。

3. 回款工作要点：确保资金流安全无忧。

六、组织篇：打造高效团队

1. 铁三角架构详解：前端销售人员如何呼唤后端支持？

2. KPI设计与考核：让每个人的目标一致。

3. 文化支撑：建立利益共同体，增强客户粘性。

七、案例演练与实战沙盘

1. 模拟竞标场景，制定投标工作计划。

2. 自由交流：解答您的实际业务困惑。

标签#大客户营销 #LTC流程 #铁三角协同 #销售技能培训 #客户关系管理

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