在竞争激烈的市场中，企业如何精准找到目标客户并成功拓展业务？这不仅是销售团队的挑战，更是企业发展战略的关键。通过系统化的学习与实践，销售人员可以像特工一样洞察客户信息，掌握攻单技巧，将每一次机会转化为实际成果。那么，如何设计一套行之有效的策略，让销售不再盲目，而是基于战略、精准发力？

企业面临问题

1. 您是否发现销售团队经常耗费大量时间却难以找到真正的目标客户？

2. 您的企业是否缺乏对客户需求的深度挖掘能力，导致成交率低？

3. 是否觉得客户关系维护流于表面，无法形成持续合作？

产生问题原因

1. 销售人员对市场和客户的分析不够全面，缺少科学方法指导；

2. 对行业趋势及竞争对手了解不足，难以制定有效策略；

3. 缺乏系统性工具支持，无法高效锁定关键决策人；

4. 客户关系管理松散，未能建立长期信任机制。

课程如何解决

1. 学习区域框架定制方法，明确重点行业与潜在市场；

2. 掌握“MAN”法则，快速筛选高价值客户；

3. 提供实用工具表单，帮助深入挖掘客户需求；

4. 传授高层沟通技巧，加速接近关键决策者；

5. 引导学员构建双赢合作关系，实现客户资源***大化利用。

课程成果

完成课程后，学员将：

能够准确分析市场环境，识别出至少3个核心目标行业；

熟练运用“MAN”法则筛选客户，提升目标客户匹配度80%以上；

学会使用6个关键表格工具，提高客户痛点挖掘效率；

掌握6步战法接近高层决策人，缩短项目周期至少20%；

积累一套完整的销售实战经验，打造个人超级销售力。

课程大纲

**章：取势——制定大客户拓展策略

1. 选好路：如何理性规划您的市场？

区域CT透视：从客户、竞争者到自身优势全面审视。

行业细分：哪些是重点行业？哪些值得投入？

2. 找准点：如何找到突破口？

“MAN”法则详解：钱、权、需三要素评估客户价值。

切入突破面：优先选择哪些客户更容易签单？

3. 树榜样：如何成为行业标杆？

如何挑选榜样客户？傍明星还是找项目？

公关策略：商务+技术双管齐下拿下订单。

4. 做延伸：如何以点带面扩大战果？

产品延伸：让客户持续购买更多服务。

行业延伸：复制成功经验至其他领域。

5. 要持续：如何保持长久合作关系？

高层互访：建立稳固的客户关系网。

满足需求：既关注显性需求，也挖掘隐性潜力。

第二章：优术——精准锁定目标客户并推进项目

1. 质量型目标客户的选择

目标客户从哪里来？有哪些途径可选？

如何定义高质量目标客户？

价值评估模型大客户营销：用数据说话。

2. 客户内部结构解析

组织形式：客户的架构是什么样的？

业务流程：他们的采购流程有哪些特点？

关键人物：谁是真正的决策者？

3. 信息收集与分析

客户背景：他们是谁？做了什么？

采购流程：如何配合客户的节奏？

个人需求：不同部门分别需要什么？

实战经验：7个渠道获取客户需求，9个因素影响购买决策。

标签

#精准拓客 #销售培训 #B2B营销 #客户关系管理 #大客户开发

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