您是否发现，许多销售人员明明付出了大量努力，却始终无法突破大客户销售的瓶颈？这是因为真正高效的大客户销售，不仅需要扎实的技能，更需要一套系统化的思维与实战工具。如果方法不对，再多的努力也可能事倍功半。那么，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得大客户的信任并实现持续合作？接下来的内容将为您揭晓答案。
企业面临问题
您的企业是否经常遇到销售人员开发大客户时无从下手的情况？
为什么您的团队在面对大客户时总是沟通不畅、谈判乏力？
您是否为回款率低而感到困扰，甚至影响了企业的现金流？
您的销售人员是否缺乏有效的工具和方法来建立和维护大客户关系？
产生问题原因
缺乏对大客户需求的深度洞察与分析能力。
销售人员的工作效率低下，目标不清、方法不当。
对竞争对手信息掌握不足，导致在竞争中处于劣势。
缺少系统化的培训，未能掌握科学的销售策略与沟通技巧。
课程如何解决
提供实战性强的信息收集与分析工具，帮助销售人员精准定位目标客户。
培训高效的沟通与谈判技巧，提升销售人员的专业素养与自信心。
分享实用的回款方法与客户关系管理工具，优化销售流程。
引入情景模拟与案例教学，让学员在实践中掌握核心技能。
课程成果
学员将掌握至少5种高效的信息收集途径，并能熟练运用9个评估指标进行信息分析。
提升销售人员工作效率，通过6大法宝实现目标明确与方法优化。
掌握SPIN问询模式与FABE工具，有效挖掘客户需求并呈现产品价值。
学习10种谈判应变策略，提升谈判成功率至80%以上。
熟练使用客户关系维护实战工具箱，确保客户忠诚度提升30%。
课程大纲
一、自信与效率：成为高效的销售高手
1. 成功销售的核心法则是什么？（532法则）
2. 华为为何如此成功？学习狼性文化的秘密。
3. 如何应对失败？5种心法助你快速调整状态。
4. 提升效率的6大法宝：思路清晰、目标明确、立即行动。
二、信息收集：找到打开大客户之门的钥匙
1. 12种信息收集途径，总有一种适合你。
2. 大客户选择标准：8大关键因素帮你筛选优质客户。
3. 工具：金山集团的大客户信息管理系统，轻松管理海量数据。
三、实战沟通：搞定大客户的秘诀
1. 大客户心理需求冰山模型：挖掘隐藏的需求。
2. SPIN问询模式：像《卖拐》一样巧妙引导客户。
3. FABE工具：用事实说话，让产品价值一目了然。
4. 八大成单绝招：互惠、对比、权威等方法助你快速成交。
四、谈判与关系管理：锁定长期合作
1. 谈判中的10个妙招：先失后得、白脸黑脸、期限效果等。
2. 客户关系维护工具箱：节日问候、职业关怀、家人关怀等。
3. 实战模型：如何用金字塔分类管理客户档案，实现精准服务。
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